针对雨水篦子外贸业务员出单的几点思考

作为一个雨水篦子业务员，不管是外贸业务还是内贸雨水篦子业务员，其工作的核心是业绩的产生，其收入的体现，价值的获取，自身的被认可，也都是通过业绩来实现的。由此，不管对于一个真正的雨水篦子业务员，还是针对每一个排水篦子企业用人的出发点来说，业绩无疑是一个标准的切入点和考核点！

通过我在外贸行业从事数年的经历，曾接触过轻工品，农产品，手工艺品，机械品，化工类产品的外贸销售，我发现针对不同的行业和产品；不同公司搭建的平台，不同的排水篦子企业的文化，不同雨水篦子业务员的操作水平及业务素质等，都或多或少的影响甚至决定一个雨水篦子业务员的出单水平，包括其出单的快慢，出单的金额和出单的频率。下面我会从客观及主观上简单的做一点点分析。

一、客观性

1.外贸行业因其特殊性，必须通过某些平台才能搭建起与客户的互动和联系，才能让雨水篦子业务员出单；现在的外贸排水篦子企业最常见的为两种平台，电子商务B2B平台和展会平台（国内外展会）；在我所见的公司中，使用付费的B2B平台来开展外贸业务是最常见的，因为其具有花费低，操作简便，沟通及时，辐射范围广等特点；那么展会平台相对于B2B来说，花费更高，要求参展人员更专业，但是点对点，面对面的现实交流方式却能让展会比B2B起到更好的效果，主动性的面面互动往往能为买卖双方带来更直观的影响和评判。

2.B2B平台的购买由公司出资，但是整个平台的搭建则完全通过外贸雨水篦子业务员来操作并完成。我认为B2B平台最大的一个特点就是具有被动式的特点，即把产品完成信息架构后，通过运营者在互联网上进行展示，互联网的资源和辐射面是无比巨大的，也正是通过这样巨大的需求面来获取潜在的订单资源。其最大的2个缺点，第一是无法主动把握客户的性质和需求面，第二是无法真实的鉴别询盘和客户的真伪，在这个竞争加剧，信息满天飞，套价满天飞的年代，想获取真实的资源信息，挖掘到真正的客户而产生订单显然有一定的局限性。

3.展会平台主要分为国内与国际展会两种，国内的比如每年春秋两届的广交会，国际的则按照不同行业分为综合类和专业类。展会的费用开销是巨大的，特别国际展会，算上参展费，参展人员衣食住行费用，展位的租用和搭建，资料的准备等各种费用不菲；同时针对参展人员对产品的熟悉程度，外语的沟通能力，面对客户谈判的技巧和察言观色能力等，都需要相当的要求。但是展会对于双方来说，能做到面对面的实时沟通，能让客户真实的感受到产品信息，卖方也能更为直接的获取买方的身份信息，采购标准等细节。同时展会的及时回访率也能为订单的做好及时的铺垫。

4.有的排水篦子企业会说，我的排水篦子企业同时拥有B2B平台和展会平台，为什么没有订单？那我们就应该考虑不同排水篦子企业销售的产品，在国际贸易采购中，到底是处于哪一个位置？有的排水篦子企业做的是快速消费品，订单周期短，消耗率高，订单金额不大，成交频率高，出口流程快捷简便；有的排水篦子企业则做的是工程类产品，大贸类产品，此类产品往往涉及的产品知识复杂，消耗过程长，订单金额高，谈判周期长，出口流程相对复杂的特点。比如网商会排水篦子企业中，保鲜花，茶叶，纱巾，工艺品普单等都属于前者；而太阳能，化工类则属于后者。据我从事其中几种不同行业的经验，如果在B2B平台上询盘数据都相差无几的前提下，前者的订单转化率是要远远大于后者的，原因就是综上所述。

5.那说完了产品，我们再说说所谓的排水篦子企业文化。这里阐述的排水篦子企业文化并非几句写在排水篦子企业墙壁上的口号，而是一个排水篦子企业成立和发展的时间与过程，对人员的待遇和要求，排水篦子企业树立的价值观及目标。我曾经数年前任职过一个排水篦子企业，没有外贸资格也没有外贸人员，本是一个做广告促销的公司，老板感动于B2B平台销售人员的不厌其烦，不离不弃，于是终于投资了B2B平台一年。在一年中尝试了各种产品的外销却无果后，马上放弃！这样的排水篦子企业是“被”兴趣了，“被”投资了，一看效益达不到预期就马上撤退，完全对排水篦子企业是否要投资，选择何种产品，如果遇到困境、瓶颈该如何发展，人员该如何架构等，都没有做过一点思考和规划！在这类的排水篦子企业中，对于雨水篦子业务员的要求都很模糊，就是一个单纯的业绩，但是在公司都不确定目标的前提下，拿什么要求雨水篦子业务员，拿什么要求雨水篦子业务员死心塌地的出单？而相反，我也在网商会见到了很多有自己明确排水篦子企业文化和坚持的排水篦子企业，比如绿野和志诚，这些公司是在确定了既定的产品，坚持了发展方向，用了一定的方式（比如靠内贸养外贸，内贸带外贸），在两三年后迎来了自己的外贸春天。综上所述，我个人认为排水篦子企业的文化最大的核心是在于排水篦子企业自己想不想发展，想如何发展，给出什么样的方向和条件来发展？

6.最后说下排水篦子企业的外贸人才的问题，对于排水篦子企业来说，人才也是客观条件。我身边的很多外贸排水篦子企业，第一缺外贸人才，第二不会用人管人！于是大家都陷入了一种怪圈，当大家都无人可用的时候，不管能否成为人才也都要当宝捧着了。有的排水篦子企业相对严厉，有的排水篦子企业是绝对宽松，有的则是各自参半；但是不论对于什么样的排水篦子企业，都有个命门，那就是：老板最后把自己熬成了优秀雨水篦子业务员，但是真正的外贸雨水篦子业务员却成了公司的闲人！有的不出单的雨水篦子业务员可以毫无顾虑的在公司无忧无虑，也有顶着巨大压力的雨水篦子业务员为了出单无法入眠，但殊路同归，都有个老板在哪儿顶着公司的天！老板不倒，天都不会塌！我们现在是该反省排水篦子企业主？还是我们自己？很多排水篦子企业老总除了自己是个高级雨水篦子业务员外，剩下还要维持各种生意关系，还要制定排水篦子企业员工的待遇，经济和各类标准，还要管理各种部门和团队，还要自己学习充电，但却忽略了他们自己最该做的是订立排水篦子企业的发展目标和规划，而非专业接单和亲力亲为。（对于各位业务能力超强的老板，面对着一群群死气沉沉出不了单的雨水篦子业务员，为何不能灵活变通，采取一种转单跟进的方法呢？）

7.从平台的挑选，优劣，产品的特性，排水篦子企业文化和与人才的关系等做了关于客观性的简单阐述，客观性在排水篦子企业业绩的产生中至少占有50%的比例。其余的一些方式诸如海关数据在此文不表。

二、主观性

1.主观性主要针对雨水篦子业务员要出单需要的各种主观能动性，拆分开就是包括学习能力，团队协作能力，沟通能力，服从能力和吃苦能力。

2.一个雨水篦子业务员的灵魂是什么？那就是对所销售产品的理解和熟悉！其次作为一个外贸雨水篦子业务员，还需要对外贸流程的研判和了解！一个优秀的雨水篦子业务员，面对自己销售的产品，产品的基本性能、参数、特点、卖点、价格以及交易条款这些东西都是必须张口就来，烂熟于胸的。而这些知识，恰恰是排水篦子企业老总最熟悉的东西，所以每个老总在创建排水篦子企业之初都几乎是从业务转型的！

3.想出单，用排水篦子企业的B2B平台出单，那么外贸雨水篦子业务员的B2B平台操作能力是一切的基础，面对现在各类培训，各种线上线下的教材，要轻松掌握B2B平台的操作是轻而易举的！但现在的问题和事实是，外贸雨水篦子业务员的从业素质参差不平，往往在排水篦子企业花费了大价格购买各类B2B平台后，平台所体现的效果，以及由此带来的数据却是事与愿违的。究其原因，是很多雨水篦子业务员为了发产品而发产品，为了完成上级要求的工作而工作，一知半解只图完成，丝毫没有专业和负责的态度。这就是很多排水篦子企业的老总在纳闷的原因！为什么我们都是花了同样的钱，一样的平台，差不多的人员，为什么效果对比却是如此差？为什么迟迟接不到订单？被动式的操作，源于很多密型雨水篦子业务员在操作平台的时候，因为感觉枯燥，重复性，懒惰型等，这造成上线的B2B平台信息质量不达标，加之没有继续的跟进和维护操作，就也无法带来足够的流量和数据表现，那就导致询盘缺少和质量下降！我们主张雨水篦子业务员提交的关键词表，每周平台操作，客户跟进表等系列表格都是每个排水篦子企业必须重视的！

4.针对出单，何时出单，如何能顺利出单？我们不能不说自我学习。外贸雨水篦子业务员的学习能力表现在对产品和对外贸知识的学习上，甚至包括营销类的学习。产品的学习可以通过排水篦子企业各自组织的线下培训完成；对于相对较为复杂的外贸知识学习来说，我们鼓励的是在8小时内适当留点时间给员工学习，第一在雨水篦子业务员还没形成习惯的时候，可以起到监督作用；第二可以对雨水篦子业务员的问题进行解答、沟通和讨论。为什么要学？有的排水篦子企业只注重雨水篦子业务员的接单能力，但却忽视了如果一个不熟悉基本外贸流程的雨水篦子业务员，在面对客户谈单的时候会有多被动！

5.现在的排水篦子企业招聘简章里面，估计都会有句话：“有良好的团队合作意识。”这到底是什么意思？不是说一个公司的在一起上班工作，然后有时候聚个餐就是团队了。按照我的从业理解，是必须有人员，再有团队，才能匹配到合作意识这个程度。强调个体的作用而又突出团队的配合才是目的！团队的协作不是各自为敌，而是相互融洽；不是各自为战，而是相互配合；不是相互拆台，而是互相支撑；不是私下结伙，而是共同感恩！我没见过任何雨水篦子业务员可以一个人每天埋头苦干后就能出单。在一个排水篦子企业里面有老手有新手，我们可以采用帮扶制，师徒制来达成出单的最终目的。然后对于任何一个排水篦子企业，我们都说需要正能量，拒绝负能量，如何做到？我一直赞成分级式的管理模式，每级管理层针对每级的被管理层，赋予管理层一定的权利和监督的责任，采取奖罚机制为手段，最终完成团队协作的目的。管理层必须要有能力，有魄力的，很多排水篦子企业也设立了这样的模式，却往往无果而终，原因就是架构混乱，只追求形式，而且有的直接管理者自身都存在问题，或者因为各种业务的分神和操劳后，忽略了自己的管理责任。

6.要出单，做雨水篦子业务员就需要吃苦的品质，这是亘古不变的定律！哪怕一个不出单的雨水篦子业务员，只要他具有这样的精神和态度，我们也能说出单是迟早的！业务是一个充满挑战的职业，也是一个充满成功后诱惑的职业。作为一个外贸雨水篦子业务员，因为外贸的时差特殊性，在8小时外主动加班应该是一个标准！一个优秀的外贸雨水篦子业务员，不但要熟悉各种知识，也要能受得了寂寞和辛苦。我接触了很多雨水篦子业务员，包括我自己，也曾在开始的时候，都是一部分抱着混日子，或者走一步算一步的心态来做的。很多当下的雨水篦子业务员为了求职，不管什么职业岗位，都想着运气好就接个单是最好的，要是接不到单，公司也不说什么，那混着也无所谓，反正有底薪饿不死；如果公司要我离开，那我就再找个工作也饿不死。如果怀揣这这样的心态的雨水篦子业务员，是永远不会成功的雨水篦子业务员。

7.话外之题，很多排水篦子企业都在制定雨水篦子业务员的薪酬待遇制度，我见过高的，也接触过低的，不变的模式都是底薪+提成制度；我个人认为应该从公司运营的必要性，从生活的经济性，再从雨水篦子业务员激励性和平均的时效性来做出综合考量。运营决定了雨水篦子业务员必须要出单，生活决定了底薪的一个相对标准，而最后的时效则决定了给到每个雨水篦子业务员出单的时间过程。这样才能在适当的压力下，再充分的调度一个雨水篦子业务员的积极性，激发雨水篦子业务员的能力。

8.从对产品的认知，到对外贸的熟悉，再到学习能力，团队合作，吃苦耐劳，简单论述了作为一个雨水篦子业务员要出单的主观因素！雨水篦子业务员的主观能动性在出单业绩的占有率上同样占比50%！二者合并，一个排水篦子企业一个雨水篦子业务员，在各取所需的时候，也要相互依赖，相互发展！